南の島のおっさんから営業の極意を教えてもらった話

社会人1年目の夏休みにとある南の島に旅行へ行った。

そこで出会った面白いおっさんから営業の極意を教えてもらった話を紹介する。

そのおっさんが語ってくれたのは、彼自身の体験談だった。

おっさんは、昔大阪で働いていて、そこでそのエリアNo.1の営業成績を残していった。

もともとは、建設現場で現場監督をしていたのだが、ひょんなことから元請けの不動産会社から、社員にスカウトされた。

それまでサラリーマン経験のないおっさん（当時若者）は、初めてのサラリーマンで何もわからなかったという。ネクタイの締め方もわからず、近くにいた派遣の人から小馬鹿にされた。

何もしらない彼に言い渡されたのは、会社がそれまで取れてこなかった契約エリアでの新規契約受注である。その当時、業界ごとに縄張りみたいな形で、エリアごとに契約出来る会社がはっきりと分かれていた。そこで、彼には新人ということで、そのエリアの枠を破壊してくれることを期待されて、白地の部分へ営業するように任された。

なんにもわからないおっさんは一応、渡されたお客さんリストをもとに、会社へ訪問してみる。1件目、断られる。2件目、担当者不在です、と言われる。3件目、断られる。。。結局この日は1件も契約が取れずに終わる。伺った先には、ここのエリアは◯◯◯会社が担当してるから・・・みたいに難色をしめす人もいた。

翌日以降も同じように契約は取れなかった。

そんな日が続き、月間の売上成績はもちろん一番下だった。その会社では、営業成績を発表していたため、自分の成績が周りからも丸見えとなる。会社での立ち位置は厳しくなった。

そして、おっさんは奮起した。狙いを定めた会社を何遍も訪問する。向こうの会社から呆れられるぐらい。そのうち、向こうが折れて、「話だけでも聞きましょ」となる。そうしたらおっさんの勝ち。そっから飲みに誘う。飲みの場では、仕事の話はしない。相手を楽しませる会話をする。終電まで話したあと、お客さんを見送る。そんで、また朝一から営業をかける。お客さんは無条件におっさんと契約をする。それをリストアップされた客先へやって契約を勝ち取り、次第におっさんはその会社で一番の営業成績を残していった。その会社はその業界で一番の売上をあげていたため、おっさんはその業界で一番の営業マンだった。

この話でおっさんは何を営業していただろうか。自分の会社の商品か？いや違う。おっさんが売っていたものは、”おっさん自身”である。だからおっさんは飲みの場で、仕事の話をしなかった。おっさんが自分に言った言葉がある。「お客さんを恋人だと思え。どうしたら好きになるか、考えろ」。これもおっさん的考えで、単に商売相手として考えるのではなく、恋人として相手を見る。そうすると、商品の価値ではなく、その人の価値で勝負できる。そしておっさんは勝っていった。　おっさんが辞めた後は、そのエリアの契約はみるみるうちに減っていったらしい。

先日読んだ「一瞬で忘れられない人になる話し方３０のコツ」でもこの話と同様の一節が書かれていた。

これからは、あなたから買いたい、という時代です。

　本当に他社より優れている自社製品ってのは、なかなか無いと思う。それでも営業ノルマを与えられてヒーヒー言って、お客さんから断られ精神を削っている人が少なからずいると思う。そういう人たちには、「商品」ではなく、「自分自身」を営業する、という考え方の転換をしてみてはどうだろうか。